Este año se espera que el 70% de los españoles aproveche las ofertas del Black Friday y que el gasto medio esté por debajo de los 250 euros, ya que el 35% afirma que ha reducido su presupuesto debido a la inflación, según datos de Milanuncios.
En este contexto y frente al poderío de los gigantes del comercio, tanto online como tradicional ¿cómo pueden las pymes aprovechar el potencial del Black Friday para impulsar sus ventas?, Para Cesce hay unos puntos clave:
- Controla tu stock. El primer paso para enfrentarnos al Black Friday es controlar el stock disponible y, en caso de prever un aumento considerable de ventas, aumentarlo con suficiente margen de tiempo.
- Diseña una buena estrategia de venta. Si el Black Friday tiene cada vez más peso en las ventas online, nuestro negocio tendrá que estar cada vez más adaptado a lo digital. En este sentido, algunos expertos recomiendan, solo si no tenemos medios suficientes, evitar la omnicanalidad -es decir, estar en todos los canales: redes sociales, tienda física, tienda online, etc.- y centrarnos solo en algunos de ellos, según el tipo de cliente al que queremos llegar. La clave es tener capacidad para atender el canal elegido con calidad. Por ejemplo, centrando nuestros descuentos solo en una página web -y no en tienda física-, o solo a través de redes sociales, donde muchos usuarios siguen a marcas comerciales.
- Establece el descuento más apropiado. Para una pyme puede ser misión imposible competir con los descuentos de gigantes como Amazon. Por ello, durante el Black Friday el descuento ofrecido tendrá que ser el que, con un estudio previo, pueda permitirse la marca primando, más que la obsesión por bajar los precios, la necesidad de dar salida al stock acumulado. Existen en este sentido diferentes técnicas para que nuestros descuentos destaquen: entre ellas, siguiendo la “regla del 100” de Jonah Berger, si nuestro artículo cuesta menos de 100 euros, es más atractivo usar porcentajes de descuento que la cantidad exacta que el cliente puede ahorrarse. Por ejemplo, si un pantalón cuesta 59 euros, será más conveniente explicar que está un 30% más barato, que indicar que se ahorran poco más de 17 euros.
- Asegura la mejor experiencia del usuario: dentro de esta estrategia de venta en Internet, además de definir la o las plataformas en las que venderemos, también se debe tener en cuenta la importancia de generar en el cliente una experiencia positiva, antes, durante y después de la adquisición del producto. La web o plataforma digital -así como la venta en un establecimiento comercial- no debe ser un mero repositorio de productos, sino que debe ser intuitiva, ofrecer seguridad, opciones de atención al cliente y otros elementos capaces de atraer al usuario.
- Ofrece atención al cliente en todo el proceso. Especialmente en las compras digitales -en las físicas resulta mucho más fácil consultar directamente a un miembro del negocio-, muchos clientes necesitan saber que en todo momento hay alguien detrás de la web para atender sus dudas. Para ello es posible utilizar chatbots -chats automáticos con los que es posible solventar dudas habituales- y, en caso de que se necesite algo más concreto, hay que disponer de un número de teléfono y personal para atender con la mayor inmediatez posible.
- Establece una correcta política de devoluciones. Este puede ser uno de los puntos más problemáticos para los pequeños negocios que se enfrentan a periodos promocionales como el Black Friday. Es conveniente utilizar técnicas para que el cliente pueda tener las mayores certezas en sus compras online; por ejemplo, en el caso de negocios de moda, indicar las dimensiones exactas de la prenda y la mayor información posible para que no haya desajustes de tallaje al recibirla en casa. O también puede resultar de gran utilidad permitir que otros usuarios dejen sus opiniones en la web y orienten así a potenciales clientes.
- Asegura la logística. Es fundamental, informar de los plazos de entrega de las ventas online con claridad, para no generar frustraciones en el comprador que tarda en recibir su adquisición más de lo previsto.
- Anticípate. El éxito de campañas como el Black Friday (o Navidad, San Valentín, el Día del Padre o de la Madre y tantas otras) depende en gran medida de la planificación. Contar con suficiente margen de preparación, tanto a nivel stock como en las acciones de marketing, nos permitirá captar a un mayor número de clientes y, cuando se acerque la fecha, lanzar una campaña de remarketing. Asimismo, dado el peso del comercio electrónico, debemos estar preparados ante posibles errores en nuestro canal de venta online.
